01

轉(zhuǎn)型方式抉擇：

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)物流 VS 傳統(tǒng)轉(zhuǎn)海外倉(cāng)

風(fēng)云志：傳統(tǒng)物流企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境，往往會(huì)選擇以物流為切入點(diǎn)，鏈倉(cāng)為什么會(huì)選擇以海外倉(cāng)作為切入點(diǎn)呢？這兩種方式存在哪些方面的區(qū)別？

周文海：一開始我們也并不清楚選擇以海外倉(cāng)為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)，是對(duì)還是錯(cuò)。當(dāng)時(shí)在大家的認(rèn)知中，跨境電商物流主要是就FBA，而海外倉(cāng)也是其中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。會(huì)選擇從海外倉(cāng)切入，是因?yàn)榇蠹艺J(rèn)為跨境電商的主要市場(chǎng)終究是在海外，通過這條轉(zhuǎn)型路徑，大家可以深入到目的市場(chǎng)去了解市場(chǎng)行情，學(xué)習(xí)具體的運(yùn)作方式，獲得更加豐富和精準(zhǔn)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)積累。

對(duì)企業(yè)來說，這兩種切入方式在轉(zhuǎn)型門檻和行業(yè)積累上存在比較明顯的區(qū)別：

首先，和海外倉(cāng)切入相比，從FBA運(yùn)輸業(yè)務(wù)切入的門檻相對(duì)較低。FBA運(yùn)輸業(yè)務(wù)只要找到相應(yīng)的海外代理，就可以向客戶提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)。

海外倉(cāng)則更加注重企業(yè)在資本、資源、管理等方面的積累，不管是建倉(cāng)還是租倉(cāng)都需要高昂的成本，除此之外海外倉(cāng)上下游鏈條之間銜接的資源也要進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，最后還要能夠高效管理倉(cāng)庫(kù)的團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)，切入的難度非常高。

其次，雖然海外倉(cāng)切入的門檻更高，但可以更早接觸到整個(gè)跨境電商物流的各個(gè)鏈條環(huán)節(jié)，同時(shí)，也會(huì)在團(tuán)隊(duì)搭建及管理、產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、物流資源擴(kuò)張等各方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)積累，涉及的知識(shí)面更廣，因此對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度也會(huì)更高，可以為海外倉(cāng)后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

風(fēng)云志：轉(zhuǎn)型跨境物流服務(wù)商的過程中可能會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)？

周文海：無論哪一家傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型過來的服務(wù)商，在這個(gè)過程中都會(huì)遇到各式各樣的挑戰(zhàn)，以鏈倉(cāng)為例，我們遇到的挑戰(zhàn)主要有以下兩點(diǎn)：

第一，服務(wù)鏈條更長(zhǎng)，環(huán)節(jié)更多更復(fù)雜。不同于傳統(tǒng)物流，跨境電商物流涉及的環(huán)節(jié)更多，“攬收-清關(guān)-頭程-清關(guān)-海外倉(cāng)-尾程”，整個(gè)鏈條中的每個(gè)環(huán)節(jié)要求都不一樣，涉及的角色和資源也不一樣，需要服務(wù)商擁有更加精細(xì)化的管理和把控能力，以及在不同環(huán)節(jié)中的資源整合能力。

第二，員工所需要的培訓(xùn)周期更長(zhǎng)。基于第一點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和配合度要求更高，因此新員工所需要的培訓(xùn)周期也更長(zhǎng)。過去在傳統(tǒng)物流行業(yè)，公司對(duì)員工的培訓(xùn)基本上一個(gè)月就可以完成，現(xiàn)在則需要更多的時(shí)間。以銷售崗為例，跨境電商物流的銷售，沒有幾年的知識(shí)沉淀，很難把這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)吃透。

02

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力抉擇：

重服務(wù)？還是重價(jià)格？

風(fēng)云志：怎樣的海外倉(cāng)企業(yè)更具備上升空間，能在北美搶占更多的市場(chǎng)份額？

周文海：在這樣的情況下，競(jìng)爭(zhēng)激烈的北美市場(chǎng)未來很可能會(huì)迎來一批市場(chǎng)增量，海外倉(cāng)想吃到這些增量，需要在服務(wù)和價(jià)格兩個(gè)方面下苦功夫。

服務(wù)方面。目前北美市場(chǎng)中平臺(tái)型賣家仍是主流，這部分賣家非常看重海外倉(cāng)在平臺(tái)合規(guī)方面的建設(shè)度，以及和平臺(tái)方的合作程度，具體包括數(shù)據(jù)的對(duì)接、活動(dòng)合作等等。鏈倉(cāng)的做法是在優(yōu)化自身服務(wù)能力的基礎(chǔ)上，利用ECCANG WMS海外倉(cāng)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與平臺(tái)之間的訂單數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，以及和平臺(tái)進(jìn)行更深度的合作，提升賣家的訂單周轉(zhuǎn)率，為賣家客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)。

?價(jià)格方面。由于今年跨境電商迎來了行業(yè)周期低谷，賣家們?cè)谶x擇海外倉(cāng)的時(shí)候也更加注重價(jià)格。反推到海外倉(cāng)服務(wù)商，則需要考慮如何利用員工考核KPI、信息化系統(tǒng)，降低成本，提升人效。鏈倉(cāng)通過設(shè)立合理的員工考核KPI，利用ECCANG WMS減少了人工操作，成功做到用更少的人做更多的事，成本降低了，價(jià)格自然也降低了。

此外，在尾程資源上進(jìn)行拓展，擁有價(jià)格更加優(yōu)惠的優(yōu)質(zhì)尾程渠道，也能夠?qū)a(chǎn)品以更低的價(jià)格帶給賣家客戶。但很多時(shí)候，尾程渠道找到了，手上的海外倉(cāng)管理系統(tǒng)卻不一定適配，在ECCANG WMS 200+尾程渠道的加持下，鏈倉(cāng)再也沒有擔(dān)心過這個(gè)問題。

風(fēng)云志：鏈倉(cāng)具體做了哪些動(dòng)作提升業(yè)務(wù)的整體運(yùn)作效率？

周文海：效率是衡量一個(gè)海外倉(cāng)實(shí)力的核心指標(biāo)，為了提升業(yè)務(wù)效率，鏈倉(cāng)從市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)三個(gè)方面發(fā)力：

市場(chǎng)層面，鏈倉(cāng)成立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過活動(dòng)、營(yíng)銷等動(dòng)作收集潛在的客戶信息，并深入了解對(duì)方的需求，結(jié)合需求為客戶制定匹配且完善的跨境物流整體解決方案，將客戶溝通的許多動(dòng)作前置到市場(chǎng)端，實(shí)現(xiàn)溝通高效化。

團(tuán)隊(duì)層面，原來由國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)管理海外倉(cāng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，效率相對(duì)較低，為了改變這個(gè)情況，后續(xù)我們?cè)诿绹?guó)當(dāng)?shù)亟⒘俗约旱墓芾韴F(tuán)隊(duì)，讓其直接在海外倉(cāng)一線進(jìn)行管理，大到規(guī)劃，小到細(xì)節(jié)都有團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)作效率自然更高。

系統(tǒng)層面，引入專業(yè)的信息化管理系統(tǒng)。鏈倉(cāng)在引入 ECCANG WMS之后，實(shí)現(xiàn)了與平臺(tái)及客戶之間的多方互聯(lián)，讓所有的貨物數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中流轉(zhuǎn)，倉(cāng)庫(kù)的管理和操作更加規(guī)范，效率更高了，出錯(cuò)率更低了。

03

供應(yīng)鏈發(fā)展抉擇：

專注物流供應(yīng)鏈？還是拓展更能性？

風(fēng)云志：可以談?wù)勀憷硐胫械目缇澄锪鞴?yīng)鏈?zhǔn)窃趺礃拥膯幔?/p>

周文海：跨境電商物流有很多板塊和賽道，比如海外倉(cāng)、FBA、直郵小包等等。但每一位賣家客戶所需要的服務(wù)都不一樣，有的可能需要其中的一種，有的可能同時(shí)需要好幾種。因此，多賽道發(fā)展，打造多且全的跨境物流供應(yīng)鏈，還是專精一個(gè)賽道，打造小而美的跨境物流供應(yīng)鏈，是每個(gè)企業(yè)都需要思考和抉擇的問題。

我個(gè)人認(rèn)為，差異化打法在市場(chǎng)中更容易獲得一席之地。而且在當(dāng)前情況下，賣家更注重成本控制，恰好小而美的供應(yīng)鏈可以為其提供優(yōu)質(zhì)且性價(jià)比高的服務(wù)，因此更能獲得賣家的青睞。

風(fēng)云志：鏈倉(cāng)目前在跨境物流供應(yīng)鏈方面的發(fā)展情況如何？

周文海：鏈倉(cāng)目前也在積極建設(shè)自己的跨境物流供應(yīng)鏈，除了基礎(chǔ)的物流供應(yīng)鏈外，還在金融和數(shù)據(jù)兩個(gè)方面積極拓展，具體情況如下：

首先，金融供應(yīng)鏈。公司目前和中信保開展合作，推出了金融供應(yīng)鏈解決方案。在當(dāng)前的市場(chǎng)寒冬下，現(xiàn)金流可以決定一個(gè)企業(yè)的生存，我們可以為有這類需求的客戶定制專屬的金融解決方案，可以為賣家客戶授信，授信額度從三個(gè)月到半年不等。

其次，數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈。將不同平臺(tái)間的數(shù)據(jù)壁壘打通，為客戶提供數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈服務(wù)。對(duì)賣家來說，數(shù)據(jù)是非常重要的資產(chǎn)，如果能夠?qū)⒉煌脚_(tái)之間的店鋪和產(chǎn)品數(shù)據(jù)整合到一個(gè)平臺(tái)內(nèi)，進(jìn)行多樣化且深入的分析，就能幫助賣家更精準(zhǔn)地開展產(chǎn)品規(guī)劃，做出針對(duì)性的供應(yīng)鏈調(diào)整。

最后，模塊化供應(yīng)鏈。以物流供應(yīng)鏈、金融供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)，深入分析賣家客戶當(dāng)下的產(chǎn)品需求，然后通過模塊組裝的方式，為其提供最適合的模塊化供應(yīng)鏈服務(wù)，將出海成本降到最低，效率提到最高。