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近年來(lái)，快速發(fā)展的東南亞市場(chǎng)，成為了許多跨境電商賣家的主要銷售地，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，消費(fèi)者對(duì)物流體驗(yàn)的要求越來(lái)越高，越來(lái)越多的賣家開始選擇依靠海外倉(cāng)出海，甚至有部分賣家開始轉(zhuǎn)型服務(wù)商以滿足日趨增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。

那么東南亞賣家的銷售痛點(diǎn)有哪些？服務(wù)商可以如何幫他們解決？又到底什么才是一個(gè)東南亞海外倉(cāng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？為了得到上述問(wèn)題的答案，我們采訪到了擁有4年?yáng)|南亞賣家經(jīng)驗(yàn)，并成功轉(zhuǎn)型服務(wù)商的云致供應(yīng)鏈CEO邱燦麟（以下簡(jiǎn)稱邱總），與他就東南亞海外倉(cāng)的發(fā)展之路展開一次探討。

01

適時(shí)轉(zhuǎn)型，從賣家到服務(wù)商

自2016年進(jìn)入跨境電商行業(yè)后，邱總以東南亞為主要市場(chǎng)，擔(dān)任了4年賣家。至于為什么入局跨境電商時(shí)會(huì)以東南亞作為主要市場(chǎng)？他表示是由于東南亞在2025年以前會(huì)一直是存在巨大增量的藍(lán)海市場(chǎng)，對(duì)新入局的賣家來(lái)說(shuō)存在更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

然而，市場(chǎng)增量空間雖大，卻并不是每一位賣家都能不斷從中分到肉吃，因?yàn)橹皇菃渭冧N售產(chǎn)品很容易達(dá)到發(fā)展上限。跨境電商賣家在經(jīng)過(guò)一定的發(fā)展周期后，如果想要繼續(xù)突破，無(wú)非有兩條路可選：

一是進(jìn)一步深耕和打造品牌，成為品牌型賣家，走品牌化出海之路。

二是轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商，成為服務(wù)商意味著自身進(jìn)入了一個(gè)更大的市場(chǎng)增量池，尤其是云致所在福建地區(qū)，由于地理位置等因素的關(guān)系，非常多以東南亞為主要市場(chǎng)的跨境電商賣家，轉(zhuǎn)型成服務(wù)商可以獲得更大的發(fā)展空間。

隨著海外倉(cāng)需求的增多，確實(shí)有越來(lái)越多的賣家選擇轉(zhuǎn)型成服務(wù)商，目前我國(guó)的海外倉(cāng)數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了2000個(gè)。那么東南亞的跨境電商賣家在銷售時(shí)會(huì)遇到哪些痛點(diǎn)？服務(wù)商又可以如何去幫他們解決呢？

02

直擊痛點(diǎn)，安全效率多維出擊

雖然東南亞是緊隨歐美之后的第二大跨境電商市場(chǎng)，但相比歐美地區(qū)來(lái)說(shuō)，跨境電商及物流的發(fā)展情況都沒那么成熟，因此，東南亞的跨境電商賣家，或多或少面臨著一些發(fā)展痛點(diǎn)，對(duì)此，邱總主要從貨物安全、資金安全、發(fā)貨效率三個(gè)方面給出了見解：

貨物安全方面，主要包括貨物的運(yùn)輸安全和儲(chǔ)存安全。一件貨物從國(guó)內(nèi)銷往東南亞，需要經(jīng)過(guò)非常多的物流環(huán)節(jié)，這就要求服務(wù)商在業(yè)務(wù)操作中要有嚴(yán)格的操作流程，否則一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)疏忽，導(dǎo)致貨物丟失或是損壞，在給賣家?guī)?lái)成本損失的同時(shí)，還會(huì)對(duì)店鋪的品牌和排名造成負(fù)面影響。

除了運(yùn)輸環(huán)節(jié)外，貨物的儲(chǔ)存環(huán)節(jié)也同樣不能忽視。海外倉(cāng)必須做好基礎(chǔ)的防水、防澇、防火、防盜措施，定期檢修倉(cāng)庫(kù)，以及組織員工進(jìn)行對(duì)應(yīng)的演練和培訓(xùn)，保證每一位員工在發(fā)生突發(fā)情況時(shí)，能夠沉著冷靜的處理和應(yīng)對(duì)，確保減少或者避免賣家的損失。此外，還應(yīng)該為對(duì)儲(chǔ)存環(huán)境要求更嚴(yán)格的高價(jià)值類目產(chǎn)品，準(zhǔn)備相應(yīng)的儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)。

資金安全方面，由于收款模式不同，以東南亞為主要市場(chǎng)的賣家將面臨著更多的資金風(fēng)險(xiǎn)。首先，東南亞跨境電商存在以COD為主要銷售模式的賣家，貨到付款的銷售方式下，尾程物流商必須要做到不缺收、不欠收，否則會(huì)對(duì)賣家的資金鏈條造成重大影響。

其次，現(xiàn)金回流需要先通過(guò)當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行換匯，才能轉(zhuǎn)成人民幣回到國(guó)內(nèi)賬戶，這要求賣家所選擇的物流商必須有靠譜的渠道，中間的換匯、轉(zhuǎn)賬環(huán)節(jié)不能有任何閃失，才能保證資金正常回流。

發(fā)貨效率方面，由于東南亞是個(gè)擁有巨大增量的跨境電商市場(chǎng)，許多賣家的增長(zhǎng)速度非常快，而一到大促等旺季，銷售訂單量突飛猛進(jìn)的速度更加夸張。這就要求物流商必須擁有高效的業(yè)務(wù)處理能力，去適配賣家的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度，否則一旦雙方脫節(jié)，將會(huì)對(duì)賣家的銷售造成影響，由此帶來(lái)連鎖損失。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，服務(wù)商需要做好兩個(gè)方面的準(zhǔn)備：第一是日常增長(zhǎng)規(guī)劃，根據(jù)現(xiàn)有客戶的訂單增長(zhǎng)效率，規(guī)劃自身的設(shè)備、人力、倉(cāng)庫(kù)的發(fā)展規(guī)劃，確保雙方能夠盡量達(dá)到發(fā)展同頻。第二是大促旺季預(yù)案，如旺季期間可以招聘能夠快速上手的兼職人員，增加能夠短租的倉(cāng)庫(kù)設(shè)備，以確保大促期間能為客戶提供穩(wěn)定高效的服務(wù)。

但想要在東南亞市場(chǎng)中源源不斷地取得客戶信任，收割更多的市場(chǎng)份額，服務(wù)商只做好海外倉(cāng)的基礎(chǔ)服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有建立自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能從市場(chǎng)中殺出重圍。

03

競(jìng)爭(zhēng)激烈，還需做到穩(wěn)重求新

針對(duì)海外倉(cāng)不斷猛增的市場(chǎng)局面，邱總表示，隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來(lái)越大，那么未來(lái)不可避免地就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)洗牌淘汰、吞并與被吞并的過(guò)程，服務(wù)商一定要為自身構(gòu)筑一條企業(yè)護(hù)城河。他認(rèn)為，企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行考慮：

第一，聚焦人錢事，人、錢、事，是服務(wù)商最需打好的三個(gè)基礎(chǔ)。人即業(yè)務(wù)人員，不僅要配置齊全，還要能高效執(zhí)行；錢即資金實(shí)力，海外倉(cāng)作為重資產(chǎn)的行業(yè)，企業(yè)資金是否充足將決定發(fā)展的速度和上限；事即流程、溝通，只有業(yè)務(wù)流程、對(duì)接溝通都順暢，提供給客戶的服務(wù)才會(huì)暢通無(wú)阻。

第二，模式創(chuàng)新。服務(wù)商在不斷完善基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的同時(shí)，還需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，以及自身的優(yōu)勢(shì)，提出更多貼合市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式，如東南亞目前熱門的國(guó)內(nèi)云倉(cāng)、本地分銷等等，當(dāng)某一種業(yè)務(wù)模式只有你能做好而其他人做不好的時(shí)候，你就擁有了競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，政府背書。在東南亞地區(qū)，想要進(jìn)行業(yè)務(wù)開展，政府背書非常重要，無(wú)論是中國(guó)政府的背書，還是海外當(dāng)?shù)卣硶?wù)商都必須配置齊全，尤其在一些政治敏感的地區(qū)，如果沒有相應(yīng)的背書，業(yè)務(wù)很難正常開展。

04

小結(jié)

綜合來(lái)看，東南亞市場(chǎng)的海外倉(cāng)需求還在源源不斷增加，但隨著賣家的進(jìn)一步發(fā)展和升級(jí)，其需求也會(huì)越來(lái)越豐富和嚴(yán)格。東南亞市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)商，如果想要不斷獲取市場(chǎng)增量的紅利，除了在快、專業(yè)、安全三重結(jié)合的基礎(chǔ)上，做“穩(wěn)”基本業(yè)務(wù)外，還需要充分結(jié)合市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)，開拓出一條和其他服務(wù)商不同的差異化道路。