提到俄羅斯，大家會想到什么？身為一名跨境人，易大橘首會先想到速賣通和菜鳥國際，畢竟阿里靠著這套組合拳，成功占據了俄羅斯跨境市場的半壁江山。和歐美市場的不同，由于俄羅斯和我國身處同一片大陸上，且地理位置相對臨近，使得卡航和班列成為了跨境物流通往俄羅斯最主要的物流運輸方式。

這就不免引起了大橘的好奇，以俄羅斯為核心市場的跨境物流商們，在進軍俄羅斯時，是否必須和菜鳥合作？發展過程中會遇到哪些難題？除了卡航和班列運輸業務外，還有沒有其他新興業務可以發展？帶著這些疑問，易大橘采訪到了貝加爾物流集團的創始人及總經理史法偉，讓他帶我們找到一些答案。

01 不合作沒有市場，但合作就是共贏

易大橘：最近有部分物流商說，做俄羅斯跨境物流如果不和菜鳥合作，很難搶到市場，您怎么看待這個說法？

史法偉：我認為這個說法相對消極了一些，在我看來，任何事情都是有意義的，和菜鳥的合作自然也是，與其說不與他合作很難搶到市場，我們不如換個角度去看，比如和菜鳥合作能給物流商帶來更多穩定的業務量。

● 對物流商來說，和菜鳥合作不僅能得到平臺的背書，取得賣家信任，以此獲得更多的業務，一旦出現售后問題，還會有菜鳥幫忙協商和共同解決。

● 對菜鳥來說，我們物流商與其合作，是讓物流資源更聚焦和集中，增強了速賣通的配送能力，能給消費者帶去更好的購物體驗。

● 對賣家來說，選擇用菜鳥認證體系的物流發貨，不僅有權重支持，因此物流服務價格更優惠，產品也在價格上獲得更多競爭優勢。

雖然和菜鳥合作難免會需要磨合，但長期來看，在當前俄羅斯市場或者說阿里平臺體系下，和菜鳥合作，相當于站在了巨人的肩膀上，所以業務量也無需擔心。

綜上，我認為和菜鳥合作是一個互惠共贏的事，雙方都有益處，這樣的事何樂而不為呢？

02 本土電商有市場，貨物分銷是商機

易大橘：針對俄羅斯市場的跨境物流業務，除了貨物運輸外，還有什么新興業務具有市場潛力呢？

史法偉：俄羅斯除了卡航和班列等運輸業務外，還有很多新興業務具備很大的市場潛力，目前我比較看好的主要是和其他本地電商平臺合作，進行貨物分銷的一種業務。

對賣家客戶來說，庫存積壓是一個一直存在的問題。我們有一些賣家客戶，有時候在庫存預判上不是很準確，就會造成商品滯銷。這些滯銷商品如果不及時處理，會給多方帶來重大影響。

一方面，客戶不僅要為滯銷商品支付額外的倉租成本，其資金鏈也會產生相應的風險。另一方面，物流商的倉庫資源會被滯銷商品占用，導致其無法接收其他客戶的倉儲需求。因此，一旦客戶發生庫存滯銷的問題，作為物流商，我們必須需要想法設法幫他們解決問題。

在俄羅斯當地，除了速賣通這類跨境電商平臺，還有許多本土電商平臺，這些本土電商平臺也擁有非常多的客戶群體，市場潛力十足，但想要在本土電商平臺上進行銷售，賣家必須在俄羅斯當地擁有自己的企業主體，許多賣家并不具備這類主體，因此無法在上面進行銷售。

易大橘：就是想做本土電商平臺的分銷業務，物流商還需要滿足一定的條件，具體還有哪些，麻煩您以貝加爾舉例說明？

史法偉：貝加爾目前正在全力開發的本土電商平臺分銷業務，并且對此充滿信心，為什么呢？主要有以下四點原因：

● 第一點，貝加爾在俄羅斯擁有兩個企業主體，因此也具備在本土電商平臺進行銷售的資質。

● 第二點，貝加爾擁有穩定的客戶群體，對賣家客戶來說，多一個銷售渠道是無樂而不為的事，而且也不用自己花太多精力。

● 第三點，貝加爾在俄羅斯已經擁有廣而有力的物流運輸渠道，貨物從倉庫到達消費者的手里最快只需要1-3天。

● 第四點，貝加爾的物流清關能力強，目前我們在莫斯科、海參崴、圣彼得堡、貝加爾等城市均成立了清關服務中心，負責單證的制作和貨物的清關派送。

03 效率癥結難解開，引入技術不走歪

易大橘：聊了這么多，我感覺史總還是一個挺樂觀的人，那您在開拓俄羅斯物流市場的時候，沒有遇到過什么難題嗎？

史法偉：當然有，我是2014年創立的貝加爾，此前學的是俄語，也曾在俄羅斯留學過，在貝加爾前期的業務開展中，業務效率想要提升很難，主要有以下四個方面的問題：

第一個問題，數據的溝通和分析效率太低。當時我們對接數據的方式還是非常傳統的那種，就是靠一個Excel表格錄入信息，然后業務流程中，誰需要表格了就通過發文件的方式給到對方，這就導致了一些問題的發生： 

首先，這樣記錄信息的效率很低，而且容易出錯；其次，這樣溝通起來會很不方便，萬一表格里某個信息更新了，又要給對接人員重新發送一次；最后，這樣分析數據很不方便，每個人手里的表格不一定都是最新的，分析出來的內容也不一樣，沒有聚焦和統一。

第二個問題，語言問題導致業務對接效率低。我們在俄羅斯有兩個分公司，當時很多客戶也是俄羅斯的，但是由于系統不支持俄羅斯語，很多業務數據要轉移到國內，經過多位員工操作，不僅流程復雜、效率低下，人工成本也很高，最重要的是還影響了客戶體驗。

第三個問題，引入的財務系統結算不夠透明化。當時的系統里面，財務報表可以看到支出，但是像應收、未收、簽入訂單量等數據帶來的財務變量，系統是沒有辦法體現出來的，我們也沒有辦法去做一個更深入的分析，來為業務調整和決策提供數據支撐。

第四個問題，缺乏可視化技術支持。不論是什么市場的客戶，都對物流可視化有很高的需求，而俄羅斯的客戶則更加注重，他們非常在意自己是否能看到清晰的物流軌跡，看不到的話會很不放心，而我們當時很缺可視化這方面的技術支持。

不過在引入ECCANG TMS系統之后，上述問題基本都解決了，業務數字化程度越高，我們的效率也越高，客戶體驗就更好了，所以說數字化真的很重要，畢竟整個行業都在朝這個方向發展。