易企通是一家位于東南亞馬來西亞的去中心化現(xiàn)代物流公司，專門為賣家提供頂尖的一站式物流倉庫服務，能夠根據(jù)不同國家的商家需求和生意模式，從倉庫管理，包裝方案及多種物流渠道等方面提供靈活、專業(yè)、個性、自動化的定制服務。易企通海外倉于2021年選擇了ECCANG WMS海外倉管理系統(tǒng)，開啟了馬來西亞海外倉高效發(fā)展之路。
丘洺豪
易企通海外倉創(chuàng)始人
丘洺豪
易企通海外倉創(chuàng)始人
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1 馬來西亞是東南亞的第三大經(jīng)濟體，這個國家不僅年輕人口占比高，而且大多數(shù)熱衷于網(wǎng)購和各種社交媒體。隨著《區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定》（RCEP）的正式生效，馬來西亞的市場潛力也將得到進一步的釋放，越來越多海外倉也開始將目光轉(zhuǎn)向這個市場。
那么，以馬來西亞為主要市場的跨境賣家，最核心的需求是什么？在東南亞開展海外倉業(yè)務，海外倉企業(yè)又有哪些地方需要注意？相信每家關(guān)注馬來西亞的海外倉企業(yè)都想知道答案，為此，本期風云志團隊邀請到了易企通海外倉的創(chuàng)始人丘洺豪，和他一起就馬來西亞的海外倉市場情況展開探討。
風云志：你選擇在馬來西亞開展海外倉業(yè)務的原因和契機是什么？
丘洺豪：我之所以會選擇在馬來西亞開展海外倉業(yè)務，主要受到以下幾個方面的影響：
第一，馬來西亞的電商市場前景廣闊，2021年馬來西亞電商市場規(guī)模達到了140億美元，同比增長超過68%，而這個數(shù)據(jù)預測到2025年會達到190億，而海外倉是跨境電商的重要發(fā)展基建，隨著電商市場的潛力不斷釋放，未來海外倉的市場需求也將穩(wěn)步提升。
第二，在政策和疫情等多維因素的影響下，馬來西亞本土制造商在市場中的競爭優(yōu)勢將進一步削弱，中國和馬來西亞的雙邊貿(mào)易將進一步加深，僅2022年1月中國對馬來西亞出口商品總值就達到了80萬美元，相比2021年同期增長了22萬美元，同比增長了39.4%。
第三，我是馬來西亞土生土長的華人，對當?shù)氐奈幕曀子兄浞值恼J知，同時也更了解馬來本土的政治和外貿(mào)體系，具備一定的人脈和資源，有利于在此進行海外倉業(yè)務的開展。
但真正讓我下定決心要在馬來西亞開展海外倉業(yè)務的契機，還是因為這樣一件事。因為我的妻子是一位賣家，有一次大概有二十件貨物需要派送，于是我?guī)退鸵患冶容^大型的尾程物流商做了對接，但這家物流商卻讓我在網(wǎng)點等待了差不多兩個小時。這件事引發(fā)了我的思考，如果我每天在尾程派送上都要浪費兩個小時，這不僅是白白浪費了時間，還會影響接下來其他業(yè)務的正常開展。于是，就萌發(fā)了自己開展海外倉業(yè)務的想法。
風云志：馬來西亞賣家對海外倉服務商最核心的需求是什么？服務商可以從哪些方面出發(fā)，以滿足賣家需求的？
丘洺豪：以我的經(jīng)驗來看，馬來西亞賣家最核心的需求主要可以用兩個點概括：效率和保障。
這里的效率指的是賣家的銷售效率，即一件商品從買家下單到派送到其手上的時效。我上面也提到了，賣家銷售的商品在尾程派送環(huán)節(jié)中，都可能因為無謂的等待而影響到后續(xù)的派送時效，而一個商品在銷售的過程中要經(jīng)歷許多個環(huán)節(jié)，如果每個環(huán)節(jié)都浪費一部分時間，就會導致整體效率受到非常嚴重的影響。
保障指的是賣家的銷售保障，由于市場關(guān)系，賣家在馬來西亞進行銷售時，需要開通平臺的本地店鋪，這就要求賣家必須具備相對應的馬來西亞資料。而許多非正規(guī)的服務商，往往會給賣家提供不合規(guī)的資料，或是通過不正當?shù)氖侄螏椭u家取得銷售資質(zhì)，這就很容易導致賣家的店鋪或者賬號被封，從而造成極大的損失。
針對上述兩個賣家核心需求，我有一些建議可以分享給海外倉企業(yè)：
時效方面。海外倉企業(yè)除了做好最基礎(chǔ)的倉儲服務外，還可以結(jié)合自身的發(fā)展情況，把握節(jié)奏，適當在跨境電商及物流環(huán)節(jié)中去做業(yè)務延伸。不論是頭程、尾程、清關(guān)，還是本土化營銷、分銷，都可以進行對應的布局，打造以海外倉為核心的一站式跨境服務商。當你手中的掌握的業(yè)務環(huán)節(jié)足夠多時，就擁有了把控整個跨境電商鏈條運輸效率的能力，而這也正是易企通當下正在做的事情。
保障方面。首先，海外倉企業(yè)一定要通過正規(guī)的資料及方式，為賣家進行店鋪及賬號開通服務，這就要求企業(yè)要在海外倉所在地進行對應的資源積累，確保自身最終提供給客戶的內(nèi)容都是合規(guī)的。除此之外，海外倉企業(yè)還可以制定合適的賠付機制，建立以時效為核心的超時賠付體系，為客戶提供貨物運輸保障，這樣不僅可以給客戶更多信任感，同時也能通過這種方式倒逼企業(yè)進行效率提升。以易企通為例，我們現(xiàn)在已經(jīng)能夠給客戶超時即賠付的承諾，這也是馬來西亞目前極少海外倉企業(yè)能做到的。
風云志：易企通是如何搭建業(yè)務團隊以提升海外倉運轉(zhuǎn)效率的呢？
丘洺豪：關(guān)于業(yè)務團隊的搭建，這里我分享一些自己的經(jīng)驗：
第一，員工招聘。在招聘中我們有兩個優(yōu)先條件，優(yōu)先招聘馬來西亞本地人、非本行業(yè)人員。首先，馬來西亞本地人更加熟悉本地的習俗和情況，溝通起來也更加便捷，提升了溝通效率也就提升了業(yè)務的運作效率。其次，和許多業(yè)內(nèi)管理者喜歡招聘行業(yè)內(nèi)員工的觀點不同，我們更希望招聘到非本行業(yè)的員工，跨境電商行業(yè)更新?lián)Q代非常快，可以說是日新月異，而因他們在看待事物和問題的角度時，不會被業(yè)內(nèi)的傳統(tǒng)思維所限制，視角更加多樣化，也能創(chuàng)造更多的可能性。
第二，團隊搭建。我們會在每個倉庫設(shè)置對應的負責人以及運營廠長，專人負責專事。倉庫負責人只需要對接屬于本倉庫的客戶，在了解倉庫的運作流程的同時，也了解每位客戶的核心需求，就能更好地去為客戶制定計劃，滿足他們的需求。運營廠長則主要承擔對倉庫服務的監(jiān)管作用，每個周期內(nèi)需要定時收集客戶對倉庫的反饋，并根據(jù)反饋制定相應的優(yōu)化措施，幫助倉庫提升服務質(zhì)量。
通過上述提到的建設(shè)和發(fā)展，易企通目前已經(jīng)在馬來西亞開設(shè)了7家倉庫，月均發(fā)貨量穩(wěn)定在20-24萬單之間，而且還在保持增長，有事實作為驗證，我才敢于將這些經(jīng)驗與大家分享。
風云志：你認為東南亞的海外倉企業(yè)，未來可能迎來哪些方面的壓力？易企通2022年將會如何應對上述提到的壓力？
丘洺豪：隨著跨境電商市場的進一步發(fā)展，東南亞海外倉的市場潛力也會不斷釋放出來，但東南亞目前有很大一部分海外倉仍然只能提供包裝、倉儲、尾程等基礎(chǔ)化服務，隨著市場需求的多樣化發(fā)展，他們將來在市場中的競爭力會進一步降低，甚至被市場淘汰。
除此之外，隨著一些物流巨頭在東南亞的布局不斷加深，海外倉企業(yè)還可能面臨來自這些物流巨頭的競爭壓力，畢竟在東南亞大家還是十分看重品牌的力量。而針對這些方面的壓力，易企通2022年也已經(jīng)有了相應的布局計劃：
第一，針對市場需求的多樣化發(fā)展，易企通接下來將進行去中心化的多點布局。如在東南亞其他國家建立相應的站點，覆蓋我們的目標市場，以滿足我們的客戶在不同國家的各類物流需求，同時，也為以后接洽新的客戶打下重要基礎(chǔ)。
第二，在中國設(shè)立團隊，深入到供應鏈的工廠端。現(xiàn)在有越來越多的工廠有跨境銷售的需求，和他們直接接洽，更利于我們了解他們的產(chǎn)品，幫助他們開發(fā)成本更低、效率更高的產(chǎn)品運輸方案，也就是現(xiàn)在說的柔性供應鏈。不僅如此，我們還會結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢和目標市場的特點，為他們制定最適合的營銷方案和銷售體系。
第三，針對入局東南亞的物流巨頭，我們選擇不和他們正面競爭，而是在尾程環(huán)節(jié)和他們進行合作，作為第三方服務商幫助我們的客戶去做尾程服務商的篩選和推薦，幫助他們建立品牌，同時也為雙方進行獲客，以此實現(xiàn)雙贏。
最后我再給到想入局馬來西亞的海外倉企業(yè)一個建議：
無論入局馬來西亞市場，還是其他市場，都建議做好市場調(diào)研，先找當?shù)鼐邆湟欢▽嵙Φ暮Ｍ鈧}企業(yè)進行合作。等到自身在當?shù)胤e累了一定的行業(yè)資源、市場經(jīng)驗、客戶群體之后，再進行自身業(yè)務的搭建和擴展。
以我們自身為例，易企通在東南亞其他國家進行業(yè)務布局時，也會先通過和當?shù)貎?yōu)質(zhì)服務商進行合作的方式開展，等有了一定了解后，再獨立進行布局。當你入局一個未知市場，一定要花費足夠的時間去做沉淀，如果一開始就選擇單打獨斗，很有可能會賠個血本無歸，只有腳踏實地，才能不斷汲取養(yǎng)分，最后成長為參天大樹。
